肥力高现象与组织经营法

今年7月，由科学技术部科技成果管理办公室主持的生物肥料肥力高应用推广会议在广西北海市召开。会上，北京肥力高科技开发有限公司总经理李正泰介绍说：“1997年3月，我们正式将肥力高推向市场。仅仅14个月，已与全国250个单位签订了建立肥力高生产厂的合同，其中近半数已投产，预计到年底前后将有200家生产厂投产，总产量可达100万吨，产值100亿元。同时，我们还与30多个国家建立了合作关系，肥力高已在这些国家小批量使用，普遍反映试验效果很好，为肥力高大规模走向世界市场奠定了坚实的基础。”

这一神奇的推广速度，使到会的160多名代表无不感到惊讶。

同时使人们感到难以想象的还有两点：一是肥力高已在全国上亿亩土地上的100多种作物上作试验，竟然无一例外地增产增收；千百万农民在使用肥力高以后，竟然不约而同地伸出了大拇指，而无一例因效果不佳带来的投诉。二是在如此大规模的推广过程中，公司既没有向国家要一分钱的投资，也没有向银行借一分钱的贷款，仅凭着十来个人的运筹操作，就在全国刮起了一股肥料革命的旋风。

人们把这种神奇的推广速度和卓著的推广效果称之为“肥力高现象”。然而，这种现象下面究竟隐含着什么奥秘呢？带着这个问题，作者曾与肥力高公司董事长陈天生作过多次长谈。

陈天生说，一项科技成果能否推广，关键是成果本身是否过硬。正是为了使肥力高能在科学上站稳脚跟，他们曾经付出了多年的时间来进行多方面的试验和论证。

早在八十年代末和九十年代初，肥力高第一代产品便已问世。然而，他们当时并未急于推广，而是小心谨慎地把它送到了科学家的手中，请他们对这种新型肥料作出评判和检测。

1992年4月，广东省科委组织了对肥力高的科学鉴定，认为该项研究筛选出具有固氮活性的菌种，进行科学的组合、复壮、培养，使产品具有适应性强、打破了固氮菌宿主专一性的特点。1995年9月，中国农业大学在油菜、小麦、水稻上对肥力高进行了试验，表明肥力高有显著的增产效果，并可提高作物营养品质，达到增产增收的目的。1996年初，中国科学院微生物研究所对肥力高进行了检测，检测报告的结论是：“从分析结果看，优势菌种明确，不论从传统分类的双歧检索法或用以API为基础的国内应用较普遍的肠杆菌新编码法，所得结果皆表明具有固氮酶活性。”1997年8月和12月，这家研究所再次对肥力高进行检测，不但坚持有固氮活性的结论，而且证明它有解磷、解钾的效果。1997年8月，北京市环境保护监测中心在对肥力高进行检测后，作出了“不构成重金属污染”的结论。与此同时，中国预防医学科学院营养与食品卫生研究所也送来了检测报告，证明肥力高不对人畜产生任何毒副作用。

这一系列的检测验证工作，虽然推迟了肥力高走向市场的时间，但却是一个负责任的企业所必须承担的任务。正因为有了这些扎实的工作基础，推广起来才能理直气壮，才能使用户具有信任感，推广的道路才能坦荡如砥。

“走向市场的技术应当是成熟的技术，而成熟的技术却非永恒不变的技术。”陈天生如是说，“在知识经济浪潮汹涌而来的今天，科技成果的涌现和应用周期已经越来越短了。面对这种逼人的形势，如果我们固守传统的开发经营模式，任何一项先进的科技成果都会退化为落后技术，我们就会被时代的列车所抛弃。因此，我们要将优秀的科技成果迅速推广开来，就必须有紧迫感，必须树立全新的经营思想，确立全新的开发模式。”

陈天生在这里所说的“全新的经营思想”和“全新的开发模式”究竟是什么呢？这就是他在总结古今中外政治、军事、经济成功经验的基础上所确立的“组织经营法”。

陈天生说，古往今来，人人都知道“智”或“谋”是取胜之道。而“智”又是分层次的，正如现在人们把经营活动分为三个层次一样。按照通常的观点，经营活动包括产品经营、资产经营和人才经营，而人才经营才是最高层次的经营。然而，我认为作为一个优秀的企业家，仅会这三种经营还不够，应当有更高一筹的经营，就是组织经营。它才是“智”胜之上谋。明代宰相张居正就说过，一等人用组织，二等人用人才。这就是说，真正的智者，真正的上谋，是用组织，其次才是用人才。秦始皇亲政后，就是把统治方式摆在首位，设立各司其职的中央职能部门，搞郡县制。这种横向和纵向的组织，犹如一张经纬罗织的巨网，把社会管得井井有条。打仗也是如此，最高指挥官首要考虑的是如何发挥指挥系统的作用，只有班长才考虑发挥每个战士（人才）的作用。

肥力高公司的组织经营法，便是这种思想理论的产物。其具体内容是：由总部控制菌种，并以此为手段，对生产厂家进行质量、价格、市场的监控；由生产厂家发展经销商，建立多元化、多层次的推广网络。这样，从公司总部——生产厂——多级推广网——用户，就形成了一个由多级子系统构成的大系统，一个由全新经营思想武装起来的、收放自如的利益共同体。也正因为这样，公司总部在没有一个销售人员的情况下，便使肥力高走向了全国各地，收到了事半功倍的效果。

组织经营不过是一种开拓市场的手段，其最终目的，是要让广大农民接受肥力高，让肥力高深深扎根于农民心中。

农民对新事物的接受，有着“眼见为实”的朴实认识观。因此，肥力高公司在取得科技部门和专家支持的同时，始终坚持实践是检验真理的唯一标准这一马克思主义原则，进行多点多作物试验示范，让广大农民在试用中逐步认识、选择和接受肥力高。多年来，通过全国各地的反复试验示范，取得了大量的使用效果的数据。实践证明，在减少30—50％化学氮肥和化学农药的情况下，每亩施用0．5—1公斤肥力高，可增产10—50％，有的作物甚至增产1倍或几倍。粮食作物平均每亩增收百元左右，经济作物增收更为显著，而且还可以降低生产成本，改良土壤，减少污染，使产品达到AA级绿色食品标准，具有良好的经济效益、社会效益和环境效益。

农民在看到了这些活生生的事实以后，便对肥力高产生了信任感和依赖感，推广普及的社会基础也由此而建立起来了。

与此同时，公司还下大力气抓产品质量，抓技术改进，抓售后服务，以切实保证广大用户的利益。受益后的农民不仅成为肥力高的长期使用者，而且成了肥力高的义务宣传员。河南省漯河市郾城县青年乡徐庄村农民徐火头就是一个典型例子。去年他用肥力高种黄瓜，结果人家的黄瓜发生霜霉病，而他家的安然无恙，他家的黄瓜瓜条比人家的直而顺，别人家的黄瓜有苦味，他家的不苦。在尝到了丰收的喜悦之后，他自掏腰包，在当地作了一条广告：“肥力高，农民的活财神，土地的保护神”。